OCU 고객상담심리마케팅 9주차, SWOT·STP로 배우는 사업 차별화 전략

한국열린사이버대학교 고객상담심리마케팅 9주차 강의에서는 SWOT 분석과 STP 전략을 중심으로 사업의 현재 위치를 진단하고, 핵심 고객을 설정한 뒤 소비자의 마음속에 브랜드를 차별화해 자리 잡는 방법을 다뤘다.

[코리안투데이] 직원들이 노트북 그래프와 도식 자료로 마케팅 전략을 논의하는 모습 (AI 생성 이미지 · 코리안투데이 · 실제 현장 사진 아님) © 지승주 기자 AI 이미지 안내 ›

한국열린사이버대학교 고객상담심리마케팅 9주차 강의에서는 사업 필수 3단계로 SWOT 분석과 STP 전략, 브랜드 포지셔닝에 대한 실전 학습이 진행됐다.

이번 강의는 분석한 시장 환경을 바탕으로 SWOT 교차전략을 수립하고, 타깃시장을 세분화해 브랜드 포지셔닝까지 완성하는 것을 학습목표로 제시했다.

강의에서는 같은 매장을 이용하더라도 고객마다 원하는 분위기와 서비스가 다르기 때문에 평가가 전혀 다르게 나타날 수 있다는 사례가 소개됐다. 조용하고 프라이빗한 공간을 기대한 고객과 활기찬 분위기를 기대한 고객은 같은 환경에서도 서로 반대되는 평가를 할 수 있다는 것이다.

이에 따라 사업자는 모든 고객을 동시에 만족시키려 하기보다 자신이 제공하는 서비스와 가장 잘 맞는 고객이 누구인지 먼저 파악해야 한다는 점이 강조됐다.

SWOT 분석은 사업체의 내부환경과 외부환경을 객관적으로 진단하는 방법이다.

S는 강점(Strength), W는 약점(Weakness), O는 기회(Opportunity), T는 위협(Threat)을 의미한다.

강점은 뛰어난 기술력, 전문자격, 1대1 맞춤서비스, 프라이빗한 공간 등 자사가 내부적으로 보유한 유리한 요소다.

약점은 낮은 브랜드 인지도, 부족한 자본과 홍보력, 1인 운영에 따른 제한된 예약 수용능력 등 내부의 불리한 요소를 말한다.

기회는 새로운 소비층 증가, 주변 아파트나 오피스텔 입주 등 외부환경 변화에서 찾을 수 있다.

위협은 저가 경쟁업체 증가, 가격경쟁 심화, 홈케어 기기의 발전 등 사업에 불리하게 작용할 수 있는 요소다.

강의에서는 SWOT 요소를 서로 결합하는 교차전략도 다뤘다.

SO 전략은 강점을 활용해 시장의 기회를 적극적으로 확대하는 방법이며, ST 전략은 자사의 강점을 이용해 외부의 위협에 대응하는 방식이다.

WO 전략은 외부의 기회를 활용해 내부 약점을 보완하고, WT 전략은 약점과 위협을 동시에 줄여 위험을 최소화하는 방향으로 구성된다.

뷰티 분야별 사례도 제시됐다.

헤어 분야에서는 낮은 인지도를 약점으로 보고, 주변 신규 아파트 입주를 기회로 활용해 예약 고객을 중심으로 1대1 프라이빗 서비스를 내세우는 WO 전략이 소개됐다.

피부관리 분야에서는 피부진단기와 맞춤관리 기술을 강점으로 활용해 안티에이징과 힐링 수요를 공략하는 SO 전략이 제시됐다.

네일 분야에서는 저가 경쟁에 휘말리기보다 문제성 손발톱 관리 등 전문기술을 강조해 가격경쟁을 피하는 ST 전략이 소개됐다.

메이크업 분야에서는 웨딩과 면접 등 특정 시즌에 수요가 몰리는 약점을 보완하기 위해 퍼스널컬러 진단, 데일리 메이크업, 일반인 대상 메이크업 교육 등을 활용하는 방안이 제시됐다.

반영구 분야에서는 위생과 안전, 골격 분석, 퍼스널컬러 등을 차별화 요소로 활용하는 전략이 강조됐다.

SWOT 분석 이후에는 STP 전략이 이어졌다.

STP는 시장 세분화(Segmentation), 표적시장 선정(Targeting), 포지셔닝(Positioning)의 약자다.

시장 세분화는 전체 고객을 연령, 성별, 소득, 직업, 라이프스타일, 소비습관, 구매동기 등에 따라 구체적으로 나누는 과정이다.

예를 들어 단순히 ‘여성 고객’이라고 정하는 것이 아니라 ‘트렌드에 민감하고 가성비를 중시하는 20대 대학생’, ‘아침 출근시간이 부족한 30대 워킹맘’, ‘주름과 탄력 저하가 고민인 50대 뉴시니어’처럼 세분화할 수 있다.

표적시장 선정은 세분화된 여러 고객 집단 가운데 자사의 기술과 서비스에 가장 적합하고 실제 구매 가능성이 높은 핵심 고객층을 선택하는 과정이다.

강의에서는 타깃이 좁고 구체적일수록 마케팅 메시지가 더 강력해질 수 있다고 설명했다.

마지막 단계인 포지셔닝은 경쟁업체 사이에서 자사 브랜드가 고객의 마음속에 어떤 이미지로 기억될 것인지를 결정하는 과정이다.

예를 들어 피부관리 분야는 ‘도심 속 나만의 프라이빗 피부 주치의’, 헤어 분야는 ‘나의 가치를 높여주는 1대1 퍼스널 헤어 디자인 전문가’, 메이크업 분야는 ‘가장 중요한 순간 당신을 주인공으로 만드는 맞춤 출장 전문가’처럼 한 문장으로 브랜드 이미지를 표현할 수 있다.

강의에서는 포지셔닝 맵을 활용해 주변 경쟁업체를 가격, 전문성, 규모, 프라이빗 서비스 등의 기준으로 비교하고, 경쟁이 적은 틈새시장을 찾는 방법도 제시됐다.

사업을 시작할 때 단순히 사람이 많이 다니는 곳이나 임대료, 기술만 고려하는 것이 아니라 자신이 잘하는 것이 무엇인지, 어떤 고객을 대상으로 할 것인지, 경쟁업체와 무엇이 다른지까지 체계적으로 설계해야 한다는 점이 강조됐다.

결국 SWOT 분석은 사업의 현재 위치를 파악하는 과정이며, STP 전략은 누구에게 서비스를 제공할 것인지 결정하는 과정이다.

포지셔닝은 선택한 고객에게 어떤 이미지로 기억될 것인지를 설계하는 단계다.

기술 중심의 창업을 넘어 시장과 고객을 분석하고, 차별화된 브랜드 이미지를 만드는 전략적 접근이 사업 경쟁력을 높이는 핵심 요소로 제시됐다.

한국열린사이버대학교 뷰티건강디자인학과 이주형 교수님 강의 

이주형 교수님의 강의 내용 정리 블로그

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